“2016中國綠公司年會”于4月22日-23日在濟南舉行，德同資本創始合伙人田立新、影譜科技創始人兼CEO姬曉晨、e家潔創始人兼CEO云濤出席“創投連連看”論壇。

　　田立新表示他投資的方向第一是互聯網行業，另外還有大健康、大消費、清潔能源。這是抓住中國大的趨勢，尤其是現在互聯網+。對于投資人角色的轉換，田立新表示投資者早期是擔風險投入，企業盈利后更多是做增值服務，第一步是對這個價值，叫做價值投資;在投資后，是作為力所能及的，小股東的增值服務。

　　以下為會議實錄：

　　陳宏：

　　下面請出田立新，他在業界之前也是做銀行的，十幾年前就創立了德同資本，在過去也投資了非常非常多的著名的上市企業，今天他也帶了兩位創業者。請田總上來講一講，德同資本的投資方向，關注的方向大概是什么方向?

　　田立新：

　　感謝陳宏，感謝今天的主辦方。我和我的團隊從2000年開始，一晃16年創投行業耕耘，目前管理的資本，美元加起來超過110個億等值的人民幣，我們投的五大方向：首先第一是互聯網行業，今天請來了兩個嘉賓也是被投的互聯網的嘉賓，另外還有大健康、大消費、清潔能源。五大方向也是好時候，也是抓住中國大的趨勢，尤其是現在互聯網+，今天主要的話題在這個行業中。

　　其它的方面，我們覺得也有很多機會，比方說清潔能源、清潔技術，在2005年的時候投了光伏行業，在中國創造了這個行業一個小小的奇跡。去年我們上市的做液化天然氣的設備行業，也是在清潔能源技術也是創造了一個小小的成功案例。

　　剛才陳宏大哥講我們看什么?首先還是堅定不移地沿著這五大方向在看，這五大方向都有機會，當然最熱的是互聯網相關的領域，剩下的40分鐘的主要的話題。除此之外，剛才提的大健康、大消費、清潔能源也都是很多機會。

　　具體怎么抓住投資的好的標的跟企業家合作呢?首先從上到下這樣的一個研究，針對五大方向，尤其是互聯網行業，我們是沿著比方說跟食品相關的，它就要有廣告、技術、平臺、社區等等，沿著這個方向很快地挖掘。

　　從下而上，我們將近有小一百號人，專業團隊，每天跟當地的好苗子，好企業溝通，從下而上挖出好的苗子，最終有好的團隊跟他們洽談，投資。最后，投完了以后做增值服務，目前還有180家備投企業。

　　今天我帶來的這兩個企業家的公司，都成功地登陸了新三板，估值有10億元，20億，25億的，當時創業企業也好，已經有階段性的成績。接下來主要看我們這兩家企業有什么問題。

　　陳宏：

　　立新一般都很謙虛，其實從德同這個行業里邊，他自己也得過VC、PE排榜，金融里面的入圍，只是排名前后問題了，也是非常有名的。所以剛才也說德同的投資，整個階段都在投，投資有些企業就上市了。從這個方面，先請兩位，云濤跟曉晨。在這個階段上再接再厲打造更好的公司。

　　云濤：

　　我叫云濤，e家潔的創始人，一般家政行業主要是做兩個東西，一個是保姆，一個是月嫂。e家潔跟他們之間有一個差異化，我們滿足的是年輕人，80 后、90后的需求，原來找的阿姨，房子要夠大，有兩個臥室。年輕人不太一樣，他周末非常繁忙，他只有周末有些的需求，我們發現最主要的剛性需求就是保潔。

　　我們解決三個痛點，服務快捷，第二是更安全，請來的小時工是沒有身份驗證，我們有身份驗證。第三個是更經濟，更便宜，傳統公司在互聯網產生之前是一個電話本，有活的話從一打到十，他自己是沒辦法解決時間上的優化，e家潔通過互聯網把時間效率解決掉了，所以說阿姨的價會更低，比如說傳統家的公司你請的阿姨打掃衛生是30塊錢，濟南是更高，e家潔是25，價格更便宜。

　　第二個，e家潔怎么賺錢。剛才導師一直想問的問題，我們e家潔在C端不賺錢，有個很重要的原因，你給阿姨抽了一兩塊錢的抽成，他可能就跑單了。e家潔怎么賺錢?一個阿姨她現在做家庭保潔是在周末，最主要的用戶是上班族。

　　e家潔從去年開始轉入到企業服務市場，一般周一到周五的8點到10這個時間還沒有利用起來，我們e家潔就把這個時間利用起來了，輸送給中小企業，就是200平到500平的中小企業，做企業保潔服務。

　　這時候企業保潔，我們就抽查，因為有一個開票問題，我們在e家潔針對企業保潔抽了10%，e家潔今年開始主要目標做盈虧平衡，通過企業服務。企業服務，除了企業保潔，我們還會捆綁企業其它后勤服務，比如說企業的辦公用水，企業的綠植，企業的下午茶。

　　e家潔在這些增值服務品類里邊有什么價值呢?比如說綠植服務，他的綠植報價比如說200塊錢按月一棵租給你，含兩筆費用，一筆是商品費，一筆是服務費，可能一個月170塊錢，30塊錢是服務費，什么服務費?比如說澆花、澆水，后期有人做養護，包括下午茶，每天下午布置一點糕點、茶包，布置里面是人工費。

　　我們怎么降低這個成本，其實商品上沒降低，茶包，糕點那個價格是透明的，我們降低不了價格，但是我們把養護費，還有下午茶，帶去做布置費把它降低，所以阿姨變成一個順帶員，把它成本結構直接降低了15%至20，所以e家潔在企業級服務，平均的凈利潤是8%到10%，毛利潤是10%左右，e家潔今年的主要目標就是在企業及服務盈虧點。

　　去年我們的營收是4億，今年是希望做到10到20億的收入，目前是新三板掛牌公司。主要投資人是德同，第二股東是騰訊、鼎輝、盛大。

　　田立新：

　　一天也就幾千個阿姨去幾千個家庭，現在平均一天就有三萬單，大家知道這是多么大的一個數據，為什么騰訊也感興趣。剛才也有一萬個企業級，這都是很大的數字，當年在合作的時候也做了很重要的戰略決定，家政服務，我們鋪了有50個城市，云濤和我們決定，我們就專注北上廣，把里面每一個環節打通，不需要做很多的，50個城市，這是沒有意義的。當時云濤和我們團隊做了一個非常正確的決定。另外非常快地上了新三板，當時給新三板加了第一股，有很好的議價。

　　姬曉晨：

　　大家好，我是姬曉晨。我們的商業模式可以簡單理解成視頻行業的分眾傳媒，我們旗下核心產品——“植入易”，其實非常的容易理解，能夠讓廣告主一鍵的實現視頻廣告植入。無需拍攝時候的腳本、分鏡策劃，或者是拍攝完成之后，用傳統的技術人員后期制作進去。

　　植入易通過播放器來實時抓取分析正在播放的視頻源，把視頻源進行數據化的計算分析，包括景深、顏色、光源位置做出攝像機和肉眼的模擬，在播放器上疊加廣告素材實現兩個媒體流同步地播放，受眾觀看時實現擬真的拍攝廣告觀感。

　　現在電視臺和互聯網上面看到的視頻廣告，很多都已經是拍攝后的擬真像素模擬展現。比如，我們上周剛完成的《我是歌手》，都是在拍攝完成后，播放的時候增設了部分視頻廣告。隨著近期內容生產的繁盛，大量優質PGC視頻影視劇采用植入易作為增值變現的主要渠道之一。

　　植入易通過播放器增加進去的廣告將對內容方提供完全增量和長尾的二次營銷價值。植入易對熱播欄目、影視劇，做到植入廣告的千人千面。比如實現不同的媒體策略、同一部電影同一個場景，男性看到汽車、3c類產品，女性看到化妝品、時尚服飾。我們在視頻里面，把原來非常不標準化的廣告產品變成了標準化的產品形式，這是我們的產品植入易。

　　同時我們在內容生產方、影音播放器合作方、與廣告方形成數據交互，所以我們可以將影音播放器用戶進行精準匹配，我們做了視頻+的開放技術平臺 ——“video易”。我們原生廣告將視頻內容與廣告做了非常深度的結合，影譜的video易讓更多的內容成為了廣告，更多的廣告也成為了內容。

　　原生廣告的特點是視覺整合，將廣告構筑在內容中、用戶主導，廣告形成良好的用戶體驗、內容為王，內容的價值和結合，這三點最為形象的展示就是視頻原生廣告，video易為此提供標準技術接口工具。

　　影譜希望把視頻廣告形式擴展和數據優化，致力于讓視頻原生廣告更富有豐富的內涵和廣闊的外延。我們的商業模式主要切入內容方，同時整合播放流量資源，為所有合作方去挖掘存量價值，提供增量的商業收益。

　　原本視頻里面沒有這么多的廣告位置，這么多可商業化的廣告信息點，植入易擬真增設出來，video易精準投放出來。2015年影譜也是取得了暴風影音、芒果TV等合作方的認可，我們在視頻垂直領域立足于視頻+平臺的模式，將增量廣告位置直接形成變現的售賣，我們現在在國內的影音播放器市場技術插件占有率很高，也是浮層廣告類播放器插件可覆蓋國內資源內容最多，活躍用戶最多的可視化信息技術服務商。

　　商業模式前期驗證很難，我們走過較長的研發和商業化時期，最終2015年4月28日測試完畢我們2015年5月份才上線開始試售賣，每季度都有高速的收入增長。2015年比2014年收入增長400多倍，2016年第一季度全面盈利，今年將有非常好運營表現。

　　田立新：

　　曉晨是著名的人物，也是大美女，非常謙虛，其實我們當時看中的曉晨。他們這個模式，我很自豪地講，是全世界的創新。我建議下臺以后，大家跟曉晨換個名片，握握手，我們對這個行業，傳統的插廣告，真的很不好。但這種動態的，適合你需求的廣告，這是非常人性化而且個性化的，這是第一在增量的地方。

　　第二，也是非常重要的，就是說他們這個團隊的執行也非常厲害，這個是一個苦活，剛才曉晨好像一筆帶過，跟暴風影音拿下這一單，怎么怎么樣，它是插在暴風前面的，等于說面對暴風這幾十億的用戶，這個事情聽過了N年了，很長時間，技術開發，上下團隊的磨合，做成了，他們團隊才最終做成的，執行力也非常強。

　　姬曉晨因為他們的影譜科技已經掛牌新三板了，剛才她已經說了夠上創業板的企業，這么快賺到錢，當然現在的估值，大家也可以看得到，這是幾十億的投資。在中國為什么我們非常激動，為什么?像他們這樣的企業家可以創造出價值，希望我們把自己再做大做強，是不是跟谷歌去合作?不排除，可以走出去。

　　陳宏：

　　隨著資本市場和企業的成熟，逐漸從商業模式的創新到技術的創新，你必須分析每一個視頻加進去的都是，這個時候講起來容易，做起來難，因為你要太多的智慧各方面做進去，這個是用技術來進行創新，技術創新的時候，營業額增長會是爆發性的增長。人家問我中國互聯網公司怎么賺錢，我說就是廣告。阿里巴巴是干什么的，最賺錢的是廣告，你在里面的交易、排名，騰訊也是廣告，其實今日頭條也是一個廣告，如果有些企業，公司把廣告做得好，就沖個特別快。當然像立新投資人在他們沒賺錢的時候，敢去賭他們，得到巨大的回報，這個周期都是相輔相成的。

　　苗鴻冰：

　　立新，我想問你一個問題，你投這兩家公司，對未來是有一個預期的，我想聽你對他們的預期是什么，你對這兩家公司，作為投資人來講，你有什么建議，注意避免走哪些彎路?

　　田立新：

　　謝謝，這兩家公司都是有預期的，當然現在都是預期達到，真的都非常優秀。我們是早期，我們愿意擔這個風險，但是我們在擔這個風險投入以后，我們更多地做增值服務，這個其實是蠻重要的，中國現在最不缺的是錢，坦白講，尤其是一些比較不太專業的錢，這種錢可能對企業幫助不是太大。

　　剛才我也簡單地帶了一句，跟云濤這邊，當初拿到錢都要做加法，往30個城市，50個城市，都要插上紅旗，但是我們做的是減法，當然云濤和他的團隊做的這樣一個決定。

　　另外一點，我們做C端我們可以做到B端，為什么做到B端，剛才也介紹了這個原因，這樣的話價值也充分地體現。這樣的話，最終通過投資，早期投入早風險的高匯報，相對也就可期了。

　　從這幾點，還是秉承著價值的投資，但是我們也認為擔風險，剛才姬曉晨的案例也是，這在中國來講是很自豪的一件事，美國沒有，這種廣告的確可以賺到錢，但是你這種硬廣告，大家很痛苦，一般是30秒，都是一分半，這個都是很不聰明的一個辦法。當然曉晨和影譜科技，通過這種創意的方法，達到了你的需要，剛才舉了一個例子，很好，比如女性看到減肥的東西，看到別人胖了，審視自己，馬上有一個相對的減肥方案出來，這是一個一對一的服務，綜合上面兩個案子，第一我們對這個價值，叫做價值投資。我們在投后，作為力所能及的，小股東的增值服務。

　　劉勁：

　　云濤和姬曉晨這邊都非常有意思，非常好。對云濤有兩個問題，一個問題，你這個企業服務是在家庭服務之前，還是之后，產生這么一個想法，另外作為這種家政保潔的話，你是如何解決標準化和安全問題的，有可能等你管理的人很多的時候，到家庭里面，會不會出現一些家庭問題的東西，看這個是怎么解決的?曉晨這邊，有另外不同的問題，我也覺得你這個商業模式很有意思，咱們中國技術創新不多，你這里邊，你這個公司的核心的能力，一個是技術，另外一個對于廣告的經營，這里面，我在想因為你現在跟視頻平臺他們是三年的一個合約，三年以后馬上會出現一個問題，技術方面會多難，會不會他們自己做這個事，關于廣告的經營，畢竟你是一個新的公司，在這方面能力的積累畢竟也會有一個過程，我在納悶三年以后怎么辦?

　　云濤：

　　e家潔肯定先從C端開始做，通過家庭保潔，每天她做三四個活，能達到三四千塊錢，我想讓阿姨從三四千漲到五六千的時候，找一些余外的場景，大早晨，8點、10點還沒接受打掃衛生。

　　從C轉到B，如果先做B的話，阿姨的收入可能達到不到太高的收入，因為企業打掃衛生只有早晨，白天員工在那工作，不想來打擾他。從幾萬個阿姨的閑置時間的早晨來接B的活，一家企業從去年接入了第一個，還有一個故事正在做，我們把阿姨的晚上也給利用起來了，現在的公寓平臺，我們把阿姨晚上6點到9 點的時間段做起來了，因為公寓平臺，晚上住的是分租人群，6點之后肯定有一個人在家，而且他打掃衛生，這種分租人群接受晚上打掃衛生，他的期望值比較低，看不見也可以打掃。

　　所以我們現在從一個C到兩個B了，從阿姨從早到晚都利用起來，我們的商業模式不是技術創新，而是做市場的創新模式，這在美國完全沒有這個機會的，因為美國沒有人口紅利，美國用家庭保潔1%到2%，基本上墨西哥人在做，在中國做了一個模式上的創新。

　　第二個，安全上的問題，這其實是我們的優勢。現在共享基金的安全問題，最主要是司機，就是男的，但阿姨這個人群比較老實，不會有安全問題，她的問題是不小心把人家玻璃給打了。我們就把她做一件事就可以了，我知道她在哪個村里，哪個副鄉長能找到她，這個婦女能控制住她的思想。e家潔做了兩年多了，她把兩三百塊錢物品打碎的問題，我們通過保險公司解決，兩三百塊錢打碎了，以前沒保險的時候，用戶跟我之間會爭吵，這個到底是誰打碎的，現在不爭吵了，現在走了一個免賠險來解決這個問題。

　　姬曉晨：

　　我們不僅擔心三年以后，我們其實每天都在擔心明天、擔心下一個月，以技術切入中國的商業市場，其實是很難的，兩年前我們跟每一家客戶強調技術壁壘，但技術壁壘在商業化的過程中會越來越薄弱，現在影譜沒有絕對的技術壁壘，只有相對的商業壁壘。

　　剛才田總也講到跟每一家視頻平臺合作，需要跟播放器進行功能增設和聯調，這是所有視頻類企業的重要產品命脈，聯調最少要走三個月到半年的流程，會涉及合作方商務部門、研發部門，通過后到銷售部門，看客戶有沒有這樣的廣告需求和銷售預估，再到技術部門、市場部門、媒資部門、測試部門。

　　我們切入內容和流量合作的都是國內寡頭的視頻類企業。這些大公司一方面在快速擴張，同時也會不停地尋找新的生態模式實現產業鏈的共贏，所以影譜先進入了這個市場，但是這種被替代的風險，或者被抄襲的風險是存在的，而且一定會加速產生。

　　未來隨著市場蛋糕的擴大很多企業包括視頻寡頭企業本身都會去加速研發，所以我們的第一個優勢是我們現在的運算速度和運算能力都是較快和較強的。幾乎市場上現有的視頻技術都還在轉碼，把視頻抽成秒，抽成秒幀，而我們的計算方式把所有的視頻像素流都抽成數據流，技術研發切入不同，所以我們的運算效率比較快。

　　影譜除了快，精度也很高。國內多家一線視頻企業與影譜合作都是排他性地戰略合作，肯定有合作方選擇影譜的必然原由。很多客戶看到我們線上的投放都在感嘆原來這個是拍攝時沒有植入易無中生有，居然很難分辨，我們的計算精度較高這是第二個優勢。

　　第三個是成本非常低，我們在切入暴風影音2億多日均vv播放器合作時，全公司只有十幾人，因為做得比較早，所以我們會對合作企業的每一個接口和技術優化都有自己的經驗。比如暴風影音全部會做統一的轉碼，樂視產業鏈長多樣性強同一部影視劇居然有二十多種視頻源，再比如芒果對于品質細節的要求，這個行業影譜進入縱深的領域，貫通合作經驗會不斷累積，包括與OTT、智能電視、VR的結合等等，所以我們的第四點優勢是做得比較早，具有經驗的積累和有一定時間的積淀。

　　關于您問到營銷的問題，其實2015年公司營銷人員只有3—5名。影譜從我帶領團隊開始，一直有兩個堅持：第一，堅持不做技術提供方，因為純技術提供將會使企業面臨較大商業化的風險。第二，堅持不做成廣告公司。很多廣告公司是采購流量售賣流量，我們是產品上線售賣流量。所以我們把自己做成了類 SSP這樣的視頻資源管理模式，售賣采用合作方接入、渠道代理、集群售賣、區域代理等營銷形式。

　　田立新：

　　補充一個話，他們現在正在做的是生態圈，因為它已經站在了你的播放器的前面，比方說其它的流量，都經過它以后，你要把它摘掉的話，這個生態圈還是在做，聽起來有點大，但是這個市場發展太快，它可以以這種比較超前的方式，當然適合這樣的行業能夠發展的，定位定清楚，真的不要把它看成簡單的技術提供商。云濤也是一樣的，為什么從C做到B，這樣生態圈才能建立起來，大家共同共贏，達到最終的一個效果。

　　陳宏：

　　剛才劉勁的問題特別好，作為一個企業家講，第一個，看準，第二個執行力很重要，大概90%的企業，不管上市與否，有的不太一樣，什么都不一樣了，像今日頭條跟它之前做的不一樣。還有像百度這樣的公司，他幫這些企業做收單收得特別快。其實技術力量的團隊是很快的，不斷創新，這里邊建立好的話，有能力把這個鎖定，后端力量還是蠻大的，不僅僅給用戶賺錢，這樣的創業者，我們想打造的創業者，有夢想，有激情，跟投資者攜手共進。創業者跟投資者的關系也是一種非常親密的，共贏的關系。